1. 只要能夠預先設想，並且解答那些存在所有聽眾心理的「So What」問題，你就能在生活害事業上獲得更大的成功。
2. 我們很容易配合自己的喜好來選擇做事方法，反而不去考慮買票的人、付錢的人、或是真正要接受我們點子的人的想法與喜好。
電影《在看我一眼》在一九八四年推出時票房奇慘。但是菲爾．柯林斯演唱的電影主題曲卻成了當年暢銷金曲之一。這首主題曲是在電影結尾才播放，所以當時大多數觀眾根本還聽不到主題曲就已經離開了ˊ。為什麼主題曲會被放在結尾撥放演職員表時才出現呢? 那是因為當時監製覺得，用一首歌來總結這部電影，應該會很棒。
3. 用三個簡單的問題思考簡報
* 為什麼? 做這個簡報的原因是什麼?
* 那又如何? 為什麼這個原因對觀眾來說很重要? 和觀眾有什麼關係?
* 現在如何? 你希望簡報帶來的結果是什麼?
修正前:
「謝謝你跟我見面。讓我先簡單地向你介紹我的公司、我的產品和我自己。本公司創立於一八五八年，目前在全球各地共有超過五千名員工。我們最近剛剛贏得一個顧客滿意大獎，也被譽為全美最棒的工作環境之一,.....」
修正後
「你一定知道，市面上有非常多投資業務都想進來推銷新產品。我跟他們不一樣。今天我想和你討論的是你和你的客戶最重視的問題：安全、保障和收入。」
「簡單向你介紹本公司的背景，本公司創立於一八五八年。這個資料跟你相關的地方在於，這代表我們經歷過戰亂、經濟蕭條、地震和不景氣的種種考驗，不管環境如何艱困，一路走來都能信守對客戶的承諾。對於需要做超過三十年長遠投資計畫的你來說，這一點非常重要。」
「本公司在全球共有超過五千名員工，也就是說，我們是一家規模頗大的企業，但同時也小道足以提供你客製化的服務。」
「最後要提的是，本公司最近才被評選為全美最棒的工作環境之一。我們的服務人員在公司的平均年資是十二年。這也跟你息息相關，因為這代表當你來電尋求幫助時，三十秒以內就會有針人接聽電話。而且因為員工的素質良好，經驗豐富，通常在第一時間就能給你需要的回覆。」
4. 你的產品或服務有哪些讓消費者說「我喜歡」、「我想要」，「我決定買」的好處呢?
務必走出辦公室，對你的客戶說：我發現，最重要的是先了解你們最關心的是的先後順序，所以，請針對我們的產品或服務，完成以下的句子：
我真在在乎的其實是_______________________。
5. 很多人會用一套故事來解釋自己會甚麼要買某個產品，但其實很多人的故事都會受到世俗看法的影響，我稱這些故事為表面好處。表面上看似真實，其實未必。
我有一個朋友想要買部新車，當時正在考慮的車款是豐田汽車的油電混合車Prius。我朋友一到汽車經銷商，銷售員就不停對她強調，開Prius能減少廢氣排放，幫助減緩地球暖化。 這就是一個不瞭解表面好處跟真正 So What 好處差別的例子。 沒錯，我朋友是喜歡油電車環保的好處，但是真正促使他說「我喜歡」、「我想要」，「我決定買」的其實是Prius的低耗油量。這部車超省油，不只幫他省球，也幫她省時間。 她之前開的事休旅車，每星期都必須加油兩到三次，這對她來說是一件麻煩事。
但Prius除了省下三分之二的油錢，也省下每周跑兩次加油站的時間。現在她不再需要每周加油三次，只要去一次就夠了。 表面好處很明顯，真的非常明顯，但未必能讓客戶下決定買單。
6. 我在一九六七年加入職業高爾夫協會巡迴賽時還沒沒無聞，那時候，我講笑話根本沒有人笑。一九六八年，我贏得了美國公開賽。之後，我還是講了同樣的笑話，所有人笑瘋了。 --- 高爾夫球知名球星 李．區維諾。
7. 個人簡介要觀眾有關
簡介內容重點如下：提出你能為他們做到的事情，並且不用艱深的行話或縮寫。
* 你是誰
* 你的個人特色、能力以及與觀眾的共同點 (教育背景、社團活動、嗜好、家鄉、喜愛的運動項目等)
* 你與眾不同的地方
8. 個人簡介雖然是用來介紹你自己，但重點卻應該放在客戶、顧客或任何讀這份簡介的人，能從你的服務中得到的好處。
9. 一九八五年在瑞士日內瓦非常寒冷的某一天，美國前總統雷根做了一件讓他贏得「偉大的溝通者」 (The Great Communicator)稱號的事情。當時他正在會晤前蘇聯總書記戈巴契夫，討論裁撤美國與蘇聯境內核子飛彈的數量。這次會議是冷戰時期戈巴契夫執政之後的第一次破冰之旅。
在會議中，雙方提起武器協商的話題時，雷根總統做了一個讓全與會者都嚇一跳的舉動，他轉頭對戈巴契夫說：不如你和我到外部走走，呼吸些新鮮空氣，讓部屬們討論一下關於武器協定的細節，你意下如何？
戈巴契夫立刻起身，他的外交官們都對這個行程表上沒安排的變動，感到驚訝。雷根陪戈巴契夫走到一個湖邊小屋，屋子裡的爐火已經升好了。他們兩位單獨坐在爐火前，雷根說：我們並不是因為有武裝才不信任對方，而是因為不信任對方才會武裝。他想表達的重點是，如果兩個國家能真正信任對方，就能大幅減少雙方的核子武器。
雷根總統後來說，我是先跟部屬交代過這些安排，但是在離開會場時，我故意表現得很像是臨時起意。
其實雷根抵達日內瓦之前，早就在會議的前置作業時做了精心設計。為了會談能達到理想的結果，不只提出的問題，就連地點和環境都經過精心安排。
韋氏辭典對「orchestrate」(精心策畫)的定義是：低調安排一個場面或活動，以達到預期的效果或結果。大部分的人習慣「即興發揮」 (wing it)，恰恰好和以上的詞完全相反。「即興發揮」這個詞原本是劇場用語，用來形容演員上場前才記台詞。上場後見機自由發揮。雷根曾經是一位演員，他非常熟悉也非常擅長如何即興發揮，但他在日內瓦的行動卻表現出，這次會議非常重要，他寧願精心策畫，也不可能毫無準備地即興發揮。
10. 從三萬英呎高空開始問問題。先從宏觀的問題著手，再回到海平面討論「技術性」問題。
業務員: 請問你需要協助嗎?
馬克: 我想找一部電腦給家人。
業務員: 你的預算大約多少?
馬克: 我還不確定，一部電腦大概多少錢?
業務員: 從五百美元到五千美元都有。
馬克: 我要一千元內。
業務員: 你需要多少G的記憶體?
馬克: 我沒概念。
業務員:你想找多快的處理器?
馬克: 我真的沒概念。
業務員: 你想買這部電腦的用途是什麼?
馬克: 這就容易回答了。我主要用來收發電子郵件，上網和下載音樂。
業務員: 好的，那妳可以考慮這一部家庭影音娛樂電腦，它現在剛好在做特價,...
這位業務員從海平面開始問問題，一直到我開始覺得有些不耐煩，才終於跳到三萬英呎的策略性問題。 雖然最後走到正確的方向，但在那之前卻先讓顧客感覺自己像個笨蛋，這實在不是好的銷售手法。
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